PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là chia thị trường mục tiêu thành nhiều phân khúc nhỏ. Mỗi phân khúc thị trường là tập hợp những đối tượng khách hàng có chung nhận thức, nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ cũng như thị hiếu mua hàng. Các phân khúc thị trường khác nhau sở hữu một tập khách hàng riêng biệt.

Việc phân khúc thị trường giúp người kinh doanh dễ nhận biết khách hàng tiềm năng ở phân khúc nào để chọn ra thị trường mục tiêu, từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại các phân khúc đó một cách hiệu quả hơn.

Cơ sở để phân đoạn thị trường

Doanh nghiệp sử dụng phân khúc thị trường như một công cụ xác định các nhóm khách hàng khác nhau và tìm ra được đối tượng khách hàng mục tiêu. Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ định hướng được phương pháp marketing nhằm quảng bá cho dịch vụ/sản phẩm mà công ty cung cấp đến đúng những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

Ví dụ: Bạn kinh doanh mỹ phẩm Hàn Quốc, cụ thể sản phẩm dưỡng trắng và cấp ẩm cho nữ từ 18 đến 25 tuổi. Khách hàng ở độ tuổi này 1 là vẫn đang xài tiền từ gia đình, 2 là đi làm được 2-3 năm. Nhu cầu làm trắng của họ có, độ tuổi này cũng sẽ chi nhiều tiền hơn cho mỹ phẩm này. Vì thế bạn không thể thuê những KOL trên 30 tuổi hoặc cách chính sách khuyến mãi trị lão hóa cho độ tuổi này được. Cũng không nên bán giá quá cao mấy triệu, tiền họ có nhưng chưa chắc họ sẽ chọn sản phẩm của bạn. 

Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường bao gồm:

• Phân đoạn theo nhân khẩu

• phân đoạn theo địa lý

• phân đoạn theo nghề nghiệp

• phân đoạn theo hành vi

• phân đoạn theo tâm lý

1. Phân đoạn theo nhân khẩu

Căn cứ vào giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, số lượng thành viên gia đình, tôn giáo,..để phân khúc thị trường.

Ví dụ: Bạn có kế hoạch mở tiệm cắt tóc Barber. Khi lập bảng giá và bảng dịch vụ, bạn cần phân chia rõ dịch vụ dành cho nam, từ 18 - 30, nghề nghiệp có thể liên quan đến nghệ thuật, xăm hình, thu nhập trên 6 triệu/tháng,.. để có thể đưa ra bảng giá không quá cao cũng như các dịch vụ hoặc style cắt tóc và trang trí tiệm phù hợp với mỹ quan của họ. 

2. Phân đoạn theo địa lý

Khi thực hiện phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có thể chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó, hoặc là hoạt động trên các vùng nhưng vẫn phải chú ý tới sự khác biệt về mong muốn, nhu cầu của khách hàng ở từng vùng khác nhau.

Ví dụ: Khu vực mà bạn mở nhà hàng Hà Nội là ở Sài Gòn, bạn không thể nhạt hay mặn như Hà Nội được. Cũng không thể nấu cay như Huế, cho dù là người Hà Nội sống ở Sài Gòn thì cũng hơi quen khẩu vị hơi ngọt của người miền Nam. 

3. Phân đoạn theo nghề nghiệp

Tùy nghề nghiệp của mỗi người mà nhu cầu mua sắm sẽ khác nhau. Phụ nữ văn phòng sẽ quan tâm về các sản phẩm giảm cân giảm mỡ, dưỡng ẩm hoặc chống lão hóa. Những người làm nghệ thuật thì quan tâm các dịch vụ giữ dáng, trắng da, trẻ hóa,.. Đàn ông văn phòng thường quan tâm quán nhậu, xe cộ, kỹ thuật,..

4. Phân đoạn theo hành vi 

Dựa vào sự khác nhau giữa quan niệm, thái độ, kiến thức, cách sử dụng hoặc phản ứng đối với một sản phẩm nào đó của khách hàng. 

5. Phân đoạn theo tâm lý 

Cách này sẽ phân thị trường thành những nhóm khác nhau dựa theo các tiêu chí về lối sống, tầng lớp xã hội, cá tính…

Làm thế nào để phân khúc thị trường của riêng bạn

Thu thập dữ liệu

Tùy vào mô hình kinh doanh của bạn mà chọn cách nào để thu thập dữ liệu phân khúc thị trường. Có rất nhiều cách để thu thập dữ liệu như: 

• Quan sát những người xung quanh

• Quan sát hành vi của người tiêu dùng

• Chọn lọc nhóm đối tượng để nghiên cứu thị trường

• Thiết lập bộ câu hỏi

• Dùng google form để gửi bảng khảo sát cho tất cả mọi người

• Phát tờ rơi để làm phiếu khảo sát

Ví dụ: Bạn đang thu thập dữ liệu để mở nhà hàng hương vị Hà Nội nhưng không biết liệu nhà hàng này có phù hợp với khu vực địa lý mà bạn chọn hay không?

• Quan sát những nhà hàng xung quanh khu vực bạn đang kinh doanh món ăn gì? Giá cả thế nào? 

• Quan sát tất cả các ngày trong tuần, xem quán nào đông khách nhất, đông vào thời điểm nào. 

• Chào hỏi những người xung quanh xem họ là người vùng nào, nếu số đông là người Bắc thì nhà hàng của bạn khả thi trong khu vực đó. 

• Quan sát xem thu nhập của những người xung quanh như thế nào, nhà cửa sẽ nói lên được thói quen tiêu dùng của họ.

• Lên thử menu và món ăn Hà Nội, chọn 1 nhóm bạn hoặc nhóm đối tượng người Bắc để xem thử phản ứng của họ. 

• Tạo google form khảo sát bạn bè và người quen về menu, hương vị,..

Hãy nhớ rằng, hãy tự hỏi mình như sau:

• Là phân khúc này có thể đo lường được?

• Là phân khúc này đủ lớn để kiếm lợi nhuận?

• Là phân khúc này ổn định, và sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn?

• Là phân khúc này có thể tiếp cận với các chiến lược tiếp thị của tôi?

• Là phân khúc này đồng nhất, và họ sẽ đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của tôi?

Định vị thương hiệu

Định vị trên thị trường là tạo cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp một hình ảnh riêng biệt và khác biệt hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc. Từ đó, khách sẽ thích thú và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mình nhiều hơn.

Để định vị thị trường, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược marketing mix (4P hoặc 7P) một cách hiệu quả. Nhằm mục đích đưa ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả hợp lý,  địa điểm mua hàng thuận lợi, sản phẩm chất lượng, doanh nghiệp uy tín,..từ đó chiếm lĩnh thị trường.

Ngoài ra, phía doanh nghiệp cũng cần xác định rõ vị trí thương hiệu công ty trên thị trường thông qua việc kiểm tra định kỳ bằng các phương pháp đo lường, thống kê dữ liệu trên google analysis, khảo sát thăm dò người dùng để có những chiến lược định vị và xây dựng thương hiệu đúng hướng.

Các phân khúc thị trường cần đảm bảo những tiêu chí gì?

Các tiêu chí cần có để phân đoạn thị trường trong marketing thành công phải đáp ứng được đầy đủ 5 yếu tố sau:

1. Tính đồng nhất – Differential

Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu, sở thích,… Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có kế hoạch marketing phù hợp, hướng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến đúng đối tượng khách hàng đang cần và quan tâm tới.

      2. Tính riêng biệt – Actionable

Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau, trong một phân khúc thị trường lớn sẽ bao gồm rất nhiều các phân đoạn thị trường nhỏ bên trong. Và mỗi phân đoạn thị trường nhỏ đấy sẽ có những yếu tố về địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi,… hoàn toàn riêng biệt và độc lập với nhau.

      3. Tính đo lường – Measurable

Các phân đoạn thị trường marketing phải đo lường được và nhận biết được. Nó sẽ được thể hiện trong các đặc điểm báo cáo, thống kê của từng phân đoạn thị trường.

      4. Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả – Accessible

Sau khi chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, nhà kinh doanh cần nghiên cứu và áp dụng các biện pháp marketing phù hợp để có thể dễ dàng thâm nhập và kinh doanh hiệu quả trong phân khúc thị trường đó. Hiện nay có khá nhiều các phương pháp marketing mới như PR trên báo, ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn, sale off lớn,.. để thúc đẩy phân khúc thị trường đó hoạt động hiệu quả hơn nữa.

      5. Đủ lớn để sinh lời – Substantial

Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận. Mỗi phân đoạn thị trường phải có chiến lược, phương pháp để thu hút khách hàng mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, từ đó gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Đồng thời khẳng định giá trị và vị thế của doanh nghiệp trong lòng khách hàng.

Tổng kết

Phân khúc thị trường chính là cách để doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng của mình, tạo giá trị chuyển đổi cao hơn, giữ chân khách hàng và mở rộng thị trường. Nếu không có phân khúc thị trường, các công ty sẽ khó có thể xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó cung cấp những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.

Chính vì vậy, với những thông tin được chia sẻ phía trên, ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh bạn cần phải nghiên cứu và lập cho mình một kế hoạch phân khúc thị trường cụ thể, rõ ràng và chính xác để doanh nghiệp của bạn có được một chiến dịch Marketing thành công. Nếu bạn chuẩn bị tốt, mọi việc sẽ diễn ra một cách thuận lợi nhất, doanh nghiệp của bạn sẽ nhanh chóng đạt được những mục tiêu đề ra.